怎么样跟客户互动

　　在销售中，推销者有必要与客户建立良好的互动。销售人员与客户的互动越成功，客户的购买欲望就越大，后能够达成的生意也会越多。那么，怎么样跟客户互动呢？

　　一般来说，在推销过程中，如果仅仅是推销者在讲述，客户只是聆听，那么客户就会始终处于一种被动状态，而且在这种情况下，现场气氛通常会显得沉闷，缺乏活力。如果销售人员懂得适时向客户提问，就有助于活跃现场气氛，让客户积极参与到推销过程中来。

　　向客户提问的好处在于，它有助于泄露出客户真实的心理需求和想法，帮助销售人员更好地把握客户的需求；当销售人员向客户提出问题时，客户会感到自己受到了重视和关注，有一种被尊重的感觉，能够更积极地参与到对话中来；

　　适时向客户提问还有助于进一步弄清楚客户的需求，减少或消除销售人员与客户之间的误会。要知道，凡是经验丰富的销售人员，通常总是能够利用具有针对性的提问激发客户的购买欲望，实现自己的推销目的。但是，向客户提问也是有技巧的。

　　廖庆负责公司的一个招标项目，他的团队针对项目的实际情况作了评估，然后向投标人提出了竞标条件，并要求投标人报价。接到投标人的报价后，廖庆发现他们的报价比预估要高很多，便对投标人说：“我看了你们的报价。

　　在我们进一步讨论细节前，能否请您详细解释一下，你们的报价是怎样计算出来的吗？”钟勇是投标方的负责人，他听了廖庆的问话后，略微沉思了一下，然后说：“很抱歉，我本来以为我们已经在报价中把情况介绍得很详细了。

　　不过，您如果还有什么疑惑或者觉得不满意的地方，我愿意重新向您解释一下。能告诉我您具体想了解哪一方面的情况吗？”

　　在以上的对话中，招标人廖庆提出了自己的问题，企图诱使投标人做出全面回答。而投标人钟勇并不清楚廖庆是否在总体上认可投标中涉及的项目，因此并没有做出全面回答，而是用了反问，

　　向廖庆提了一个新问题，这样钟勇就能通过廖庆的回答来了解廖庆是不满意报价，还是想了解更多的信息，借此掌握谈话的主动权。这种提问方式是属于试探性的提问，目的是为了试探对方的“防御”情况。

　　迈克在一家大型机械设备公司负责推销工作，他是一位出色的推销人员，曾经多次打破公司的销售纪录。有一次，他对公司的其他销售人员进行培训时，说自己成功销售的诀窍就是不时地对客户进行有针对性的提问，与客户进行良好的互动，然后让客户在互动的过程中，通过回答问题逐渐认同产品，直到后购买产品。

　　然后，他列举了一些例子：“您好，我听说你们公司准备购买一批机械设备，不知道您想购买什么样的产品？你们购买这些产品主要用来做什么呢？”“您好，我想知道你们通常愿意和什么样的供货商合作？你们希望供货商能符合哪些条件呢？”

　　向客户提出上面两个问题，主要是为了帮助弄清楚客户的需求。“我们公司很希望能够与您这样的客户保持长期合作关系。不知道您对我们公司和我们的产品有什么印象？”

　　向客户提出这个问题，是为了给接下来介绍自己的公司和产品进行铺垫，同时引起客户对自己公司和产品的兴趣。“你们以前购买的机械设备有哪些方面不能让你们满意呢？”“我想我们的产品能符合您的要求，还能够帮助你们公司大大提高生产效率，您愿意了解一下吗？”

　　这是站在客户的立场上提问，既能充分调动起客户的积极性，又能够帮助自己控制谈判的局面。“关于产品的运输您不用担心，咱们把订单签完后，一周以内我们就能送货上门。

　　您看看您什么时候方便签一下订单？”这样的问话是为了促进交易尽快完成。“如果您对这次合作满意的话，我相信在下次有需要时，您一定会首先考虑我们的，对吧？”这是为日后的长期合作奠定基础。

　　从上面的案例中我们知道，对客户提的每一个问题都是具有针对性的，所有的问题都是以促成客户购买，达成后的交易为目的，而不是漫无目的地询问。

　　另外，对客户进行提问时，尽量使用开放式的提问，不要限制客户回答问题的答案，让客户完全可以根据自己的个人需求和喜好，围绕谈话的主题自由发挥，有助于客户畅所欲言，

　　帮助销售人员更有效地掌握客户的需求和信息，有助于推销者与客户之间的沟通与合作。“我们应该怎样做才能满足您的要求呢？”

　　“您希望这件事情怎样解决才能令您满意？”“为什么您特别喜欢×××产品呢？”“这种产品会给您的工作带来什么变化吗？”“您对我们的产品有什么看法和建议？”“您觉得这种产品哪方面的功能更吸引您？”……

　　在向客户提问时，要尽可能站在客户的立场上，而不要只围绕自己的销售目的和客户进行沟通，好先从客户感兴趣的问题入手，而不是直截了当地要求客户购买。

　　提出的问题要通俗易懂，并且给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时千万不要打断客户。总之，有效地向客户提问是与客户达成良好互动的关键。